经济观察网 记者 干群芳 “短期突破、长期存活。”谈及新造车企业的生存法则，威马汽车联合创始人陆斌给出了这一八字法则。在资金窗口期即将关闭之际，押注共享出行或将成为他们实现短期突破的捷径。日前，威马汽车宣布旗下出行公司在海南投放1000台EX5，这距离其在海南开设第一家“即客行海南椰行”线下门店仅有半年。“标志着即客行共享出行品牌旗下公共充电、旅游租车、网约车、城市共享四大业务将在海南省全面落地。”陆斌对经济观察网记者表示。

在成立之初，威马汽车便确立了要成为智慧出行服务商这一终极目标。2017年威马汽车发布出行品牌“GETnGO即客行”，计划在全国范围内逐步完成城市租车、旅游租车、网约车、无忧充电等用车服务规划。在诸多省市中，威马汽车率先瞄准海南省试水旅游租车特色出行业务。“接下来新能源车市的风向标我们预判会从北京转到海南，2030年海南要在全域推广新能源汽车。”陆斌表示。

2018年4月，威马汽车与海南省交通投资控股有限公司签署合作协议，双方成立一家合资公司，与“GETnGO即客行”合作推进海南智慧交通建设。按照协议，威马汽车将在三年内于海南省投放1500辆车，仅过去一年时间，威马汽车便已完成目标量的三分之二。未来，威马还将在全国其他旅游省市及地区推广复制海南模式。

新造车企业在2019年进入真正的交付比拼阶段，且陆斌认为一万辆将成为比拼赛的一个节点，这意味着第一波流量红利的结束，各品牌要想持续发展，需要快速建立起第二波流量。“这个时候就要靠产品质量、服务品质、用户情感三方面形成的口碑来产生增量订单。”在陆斌看来，布局出行市场是企业精细化运营的一项举措，其能否给零售带来新的到店流量对新造车企业的生存至关重要。

作为试验地的海南

受限购因素影响，目前北京成为包括威马在内的诸多新造车企业的主力市场。但陆斌认为，接下来新能源车市的风向标将从北京转到海南，“我们为什么战略部署海南？也是预判到以后‘得海南者得天下’，在海南的市场份额做大了，可以体现出性价比，在全国才能够有更好的布局和保障。”

威马在海南主打的模式是旅游租车。据了解，海南全岛有900万人口，每年进岛包括出差的游客量高达7000万，且海南的环岛高速和中线高速可以触达80%的主流景点。由于海南省油费高昂，在海南租油车的日使用成本比电动汽车一天大约高出100元。陆斌认为，未来五年自驾将是海南主打热点。自投入运营以来，威马在海南省的旅游租车业务整体租车率高达70%，旺季的时候一车难求。

除了旅游租车之外，今年1月，威马汽车与美团打车进行合作，在上海试水新零售+网约车。自业务上线以来，其网约车已安全运营3.6万小时，乘客入门店转化率为1.2%。在城市共享业务领域，即客行也将探索与一些地产品牌在特定出行场景下的城市专享租车模式。不仅如此，即客行与与国内6家主流充电运营商合作，在全国189个城市接入10万支充电桩提供充电服务，帮助用户解决里程焦虑。

“率先在海南实现投入1000台车，是威马验证将智能电动汽车用于出行领域这一模式可行性的机会。”陆斌表示，在这一模式逐步成立之后，未来威马汽车将逐步把智能电动汽车运营到更多场景，便于威马积累更多数据并搭建数据模型。“海南是我们整个战略发展第三阶段当中的一小步。”据了解，威马汽车的战略发展第三阶段是成为智慧出行服务商。

后续，威马汽车将在全国推广其出行业务布局。陆斌表示，威马的业务布局将以发展旅游城市为先。在策略方面，将继续采用和当地合规运力资源合作的模式，而不会选择独资。“威马发展战略第二阶段还是以数据驱动的智能硬件公司为中心，要为数据研究院、智能网联中心提供更多数据，可能未来两三年里都是以如何获取数据作为战略需求。当然，在获取数据的同时需要保持略微的盈利。”陆斌称。

根据威马汽车的测算，在海南试水出行，回本的时间至多不会超过3年，此外随着海南推出限牌限行政策，将来海南运营车牌照和电动车牌照也会成为稀缺资源。三年之后，威马汽车希望可以达到海南整体出行市场份额的五分之一。

根据波士顿咨询公司的报告，到2035年，电动化、自动驾驶汽车和出行三大新出行技术将瓜分走汽车行业40%的利润。但目前出行市场依然没有清晰的盈利模式，包括龙头企业滴滴出行也一直处于巨额亏损之中。从现在来看，单纯的出行公司在未来会面临越来越大的发展压力，而汽车公司也在不断进入战局。目前已有超过15家车企布局共享出行业务，而几乎所有的新造车企业都宣称要瞄准这一市场。

所有的车企都希望通过共享出行收集数据并创造价值，开拓更多盈利模式。但数据的变现目前来看是一个十分艰难的过程，长城汽车董事长魏建军曾对经济观察网记者表示，目前不是没有数据，而是变现太难了，基本不可能依靠此实现盈利。对新造车企业而言，如何挖掘数据的价值，目前来说还是一个不小的挑战。业界认为，布局共享出行业务对新造车企业而言，更现实的意义是帮助企业迅速切入市场走量，以获得现金流并提升品牌知名度。

真实交付大战开启

事实上，不少传统车企也通过共享出行的方式快速销售新能源车，以应对双积分并实现产品、品牌推广。“国外我们也看到一些新品牌、新车型在上市之初也会通过租赁拉动零售，在国内经过学习之后至少看到是有进店流量的，不是说纯粹为市场提供运力。将出行和零售结合起来，这也是大家在摸索新零售的方式之一。”陆斌坦言，用户购买新造车企业的产品需要经历很长的心理路程，在这种情况下要么要么通过很强的广告宣传，建立起消费者的初步信任，要么通过更多方式让消费者体验产品。他认为，即客行的租车就是一种很好的方式。

进入下半年，新造车企业之间真正的比拼才真正开启，此前第一波流量红利也将随着一万辆的交付而结束。2019年5月份新造车企业交付榜单显示，小鹏汽车5月交付2704辆新车，威马汽车以2056辆仅次于小鹏，而此前交付量一度领跑的蔚来汽车则滑到了第三名，其5月交付量仅为1089辆。小鹏销量的突飞猛进在于其刚刚上市，还在消化前期收到的订单为主，决定销量的因素主要为产能爬坡的速度。

而最先消化完订单的蔚来和威马，接下来在市场上真实的拓展中，打开销售局面建立第二波流量很具挑战。陆斌认为，而决定未来销量走势的包括前期交付的产品质量、口碑、商业模式等多方面因素。通过共享出行收集到的数据，可以帮助企业优化产品功能。

业内人士分析，共享出行的发展具备一定的地域性，且在面临诸多竞争对手时，初期出资补贴吸引客流、并且铺设足够多的车辆将带来成本压力。目前，财大气粗的传统车企在共享出行项目上的发展也遇到了阻碍，例如戴姆勒旗下共享品牌car2go，将于2019年6月30日正式结束在中国的汽车分时租赁服务，并表示暂时没有再在中国运营的计划。在控制成本方面，陆斌表示，威马将推出即客行版本，根据前期数据监测省去部分用户使用率低的功能，降低成本投入，此外威马在出行市场的产品零整比目前是170%，和燃油车最好的水平保持一致，这意味着维修成本可控。

新造车企业目前的淘汰正在加速进行，销售更多的产品以获得现金流是目前所有车企最现实的考虑。目前资本对新能源汽车变得更加谨慎。6月12日，长安新能源宣布此前计划的引入战略投资者计划暂停，原因是随着新能源汽车行业补贴退坡及新能源汽车市场增速趋缓，长安新能源的意向投资者在兜底承诺、资产独立性等方面的要求更加趋于保守。因此在涉及到改革的一些核心条款上主要投资者与长安汽车产生了分歧。而对于在规模和实力上还所欠缺的新造车企业来说，所承受的压力会更大。

如果新造车企业能在共享出行领域寻找到一条比较可行的路径，那么未来将成为其销量提升利器。不过，尽管共享出行被看作是迅速打开市场的一条路径，并非所有车企都急于布局。蔚来创始人李斌告诉经济观察网记者，蔚来也将会做更多出行尝试，但主要还是针对既有用户。

“短期突破、长期存活。”陆斌认为新能源车企如果要在市场上存活下去，要遵循这八个字法则，一方面要加强在四无线城市的渗透，另一方面向B端的市场需要加快建立，以提升企业运营效率，降低综合成本。“如果现在还是依靠大量投放广告获取新流量的话，会导致单个用户成本过高。出行市场能不能给我们零售带来新的到店流量就很关键了。”陆斌称。